Ennen kuin voimme tehokkaasti myydä ja markkinoida omia tuotteitamme ja palveluitamme, meidän on ymmärrettävä, keiden kanssa haluamme kommunikoida ja millaisilla viesteillä voimme parhaiten tavoittaa heidät. Tämä on ostajapersoonien tarkoitus - ne luovat kuvitteellisen profiilin ideaali-asiakkaastasi, joka auttaa sinua kohdentamaan markkinointiviestintäsi tarkemmin ja tehokkaammin. Olen listannut alla vaiheet ostajapersoonien luomiseen. Lisäksi mukana myös esimerkki ostajapersoonasta ja mallipohja, joita voit hyödyntää omien ostapersooniesi luonnissa!
1. Määrittele mitä tietoa haluat kerätä kohderyhmästäsi
Tarvittavan tiedon kerääminen kohderyhmästä voi vaihdella hieman riippuen yrityksen tarpeista ja toimialasta, mutta tärkeää on saada kattava kuva siitä, keiden kanssa yrityksesi kommunikoi ja millaisia tarpeita ja odotuksia heillä yleensä on. Esimerkkinä alla tietoja, jotka on hyödyllistä tietää:
- Demografiset tiedot (kuten ikä, sukupuoli, sijainti, ammatti, koulutus)
- Arvot, harrastukset, persoonallisuus ja kiiinnostuksen kohteet
- Haasteet, tarpeet, tavoitteet ja pelot (millaisia haasteita henkilö kohtaa tai mitä hän tarvitsee ja tavoittelee jonka yrityksesi voi ratkaista)
- Ostokäyttäytyminen (mitkä vaikuttavat ostopäätöksen tekemiseen)
- Kanavat ja viestintä (mitä kanavia asiakas käyttää ja miten hän viestii)
- Ostoprosessi
2. Kerää tietoa hyödyntämällä eri tapoja
Itse tiedon kerääminen on vaativin ja aikaa vievin vaihe ostajapersoonien määrittämisessä. Mutta muista että ostajapersoonien luominen auttaa säästämään sekä rahaa että aikaa pitkällä tähtäimellä. Tässä muutamia tapoja, joilla voit kerätä tarvittavaa tietoa.
- Markkinatutkimus: Toteutetaan esimerkiksi haastatteluiden ja kyselylomakkeiden avulla.
- Sisäiset resurssit: Hyödynnä yrityksesi sisäistä tietoa, kuten myynnin ja asiakaspalvelun henkilöstön havaintoja ja kokemuksia asiakkaiden kanssa.
- Asiakashaastattelut: Haastattele suoraan asiakkaitasi saadaksesi syvällisempää tietoa heidän tarpeistaan, haasteistaan ja odotuksistaan.
- Internetin hyödyntäminen: Tutki sosiaalista mediaa, keskustelupalstoja ja muita verkkoalustoja saadaksesi tietoa siitä, mistä aiheista ja ratkaisuista kohdeyleisösi keskustelee ja etsii tietoa
Muista, että keräämäsi tiedon tulisi aina perustua faktoihin ja dataan, eikä pelkästään omaan arvaukseen tai mutu-tuntumaan.
3. Segmentoi keräämäsi tieto
Ryhmittele keräämäsi tieto yhteisten ominaisuuksien perusteella. Esimerkiksi kenkiä, kuten juoksukenkiä ja korkokenkiä ostavilla asiakkailla on todennäköisesti hyvin erilaiset tarpeet, haasteet ja ostokäyttäytyminen. Tarkastele myös, onko esimerkiksi juoksukenkiä ostavien asiakkaiden joukossa erilaisia alaryhmiä, joilla on omat erityistarpeensa ja haasteensa. Joissakin tapauksissa voi siis olla tarpeen luoda useita erilaisia ostajapersoonia yksittäiselle tuotteelle, mutta pienemmille yrityksille, joka myy vain yhtä tuotetta saattaa riittää hyvin 1 tai 2 ostajapersoonaa.
4. Kokoa tiedot ostajaprofiileiksi
Nyt on aika luoda ostapersoonaprofiilit edellisessä vaiheessa luomistasi ryhmistä. Voit rakentaa profiilit esimerkiksi Google Slidesiin, PowerPointiin tai Canvaan. Hubspot tarjoaa myös maksuttoman MakeMyPersona-työkalun, jonka avulla voit luoda ostajapersoonia helposti.
Muista antaa profiileille tunnistettavat ja muistettavat nimet sekä antaa niille kasvot. Alla esimerkkinä luomani Leevi Lenkkeilijä.
Voit ladata myös alla olevan linkin kautta Canvaan luomani ostajapersoonamallipohjan. Ennen lataamista tarvitset kuitenkin maksuttomat Canva-tunnukset.
Ostajapersoona-mallipohja (Canva)
5. Hyödynnä ostajapersoonia digimarkkinoinnissa
Ostajapersoonien luominen ei ole vain pelkästään hyödyllistä vaan se on lähes edellytys toimivalle ja tehokkaalle digimarkkinoinnille, sillä se auttaa sinua ymmärtämään asiakkaittesi tarpeita, mieltymyksiä ja heidän käyttäytymistään. Kaikki tämä auttaa sinua lähestymään kohderyhmääsi oikeanlaisella markkinointiviestinnällä, oikeissa kanavissa ja oikeaan aikaan. Tiedostamalla esimerkiksi missä sosiaalisen median kanavissa he viettävät aikaa ja minkä haasteen kanssa he painivat jotka voit ratkaista, tiedät missä kanavissa ja millä viestillä lähestyt heitä. Kun potentiaalinen asiakas kokee sinun ymmärtävän hänen toiveensa, tilanteensa ja haasteensa, on hän myös todennäköisemmin valmis ostamaan. Säästät myös rahaa ja aikaa, sillä ostajapersoonien luomisella ja niitä hyödyntämällä pienennät riskiä siihen että markkinointibudjettisi valuu väärään paikkaan. Ymmärtämällä kohderyhmääsi paremmin kehität myös tuotteitasi ja palveluitasi niin että ne voivat palvella heidän tarpeitaan entistä paremmin.
6. Päivitä tietoja tarpeen mukaan
Muista, että ihmisten käyttäytyminen voi muuttua ajan myötä, joten pidä ostajapersoonat ajan tasalla tarkastelemalla ja päivittämällä niitä tarvittaessa vuosittain.
Yhteenveto
- Ostajapersoonien luominen on olennainen osa toimivaa digimarkkinointia, auttaen ymmärtämään asiakkaiden tarpeita, mieltymyksiä ja käyttäytymistä.
- Tarvittavan tiedon kerääminen kohderyhmästä vaihtelee yrityksen tarpeiden ja toimialan mukaan, mutta oleellista on saada kokonaisvaltainen käsitys siitä, keiden kanssa yritys viestii ja millaisia tarpeita ja odotuksia heillä on.
- Tiedon kerääminen on vaativin vaihe ostajapersoonien määrittämisessä. Voit hyödyntää tiedonkeruussa markkinatutkimusta, sisäisiä resursseja, asiakashaastatteluita, sosiaalista mediaa ja internetiä tietolähteinä.
- Ostajapersoonien määrä vaihtelee yrityksen tarjonnasta riippuen, ja vaikka pienemmät yritykset voivat selvitä 1-2 persoonalla, laajempi valikoima saattaa vaatia useampia persoonia.
- Ostajapersoonaprofiilit voit rakentaa esimerkiksi Google Slidesiin, PowerPointiin tai Canvaan.
- Muista pitää ostajapersoonat ajantasalla päivittämällä niitä tarvittaessa vuosittain, sillä ihmisten käyttäytyminen voi muuttua ajan myötä.
- Ostajapersoonat mahdollistavat kohdennetun markkinointiviestinnän oikeissa kanavissa ja oikeaan aikaan.
- Ostajapersoonien avulla voit kehittää tuotteitasi ja palveluitasi paremmin vastaamaan asiakkaiden tarpeita, mikä vahvistaa asiakassuhteita ja parantaa kokonaisvaltaista asiakaskokemusta.
Jos kaipaat tukea ostajapersoonien luomisessa, älä epäröi ottaa yhteyttä!